营销策略的五个策划点

营销战略是指组织在其经营活动中为满足目标客户群而采取的战略和策略，或者一般是指能够实现目标的计划和能够满足战术需求的行动方针和实施方法。在市场中，是指组织根据顾客的需要，有计划地组织业务活动，为顾客提供满意的产品，实现组织目标的过程。

我们熟悉事件、娱乐、会议、公关、危机、新闻、互动、关系、病毒、切割和整合等策略，以及经常提到的4P、4R、4V和4Cs等组合策略。事实上，根据营销专家的经验，所有的营销策略并没有各自的优缺点，因为完善的理论指导是受执行者、计划制定者和决策者的主观影响的，关键是要用适当的策略解决相应的问题。

战略制定的五个要点

1、弄清楚该做什么

首先，营销不仅仅是指营销活动的策划和执行，因为它在从战略制定到营销执行计划的各个方面都发挥着作用。另外，营销需要一对多地进行营销策划，通过沟通努力解决销售中遇到的瓶颈问题。

其次，市场营销是解决企业市场竞争问题的主要职能人员。以目标市场的竞争为例，详细了解企业的客观竞争环境，分析竞争对手采取的行动目标和方式，规划输出竞争战略和具体解决方案。比如，根据自己的优势，采取有针对性的直接竞争，或者利用机会与对手应付不了的局面作斗争，甚至通过绕道迫使对手做出让步，或者通过合作使双方双赢。

营销人员也应该能够了解自己，了解自己，看清真实情况。在不了解自己、不了解自己的情况下，完成一项彻底的任务，是营销岗位面临的现实问题。然而，在洞察对手现实的双重作用下，开展相关工作需要专业人员的经验和头脑。一方面，我们可以收集到对手的有效信息，另一方面，我们需要找到对手的薄弱环节，制定切实可行的实施策略，帮助企业摆脱竞争。但是，由于营销策略更倾向于实现经济效益目标，因此需要营销人员慎重考虑，以较小的投入或行动完成既定的目标，避免因投入过多或行动势头过猛而失去优势，使竞争对手占得先机造成敌人800%的伤害。

2、发展战略方向

制定战略时，相关人员会受到各种因素的干扰和制约，这些因素是制定战略时需要同时解决的相关问题，如政策趋势和市场形势的快速变化，自身内部或渠道的隐患，甚至公众或竞争对手的反对。

因此，首先要明确目标客户是谁，并对其进行细分，将其分为性别、年龄、职业、收入水平、地域等差异明显的特征群体。然后根据这部分群体对产品卖点进行匹配，确定目标客户的明确需求。比如女性对化妆品有需求的同时，也非常重视皮肤的健康和保养。高收入群体对生活质量有更高的要求，同时也注重定制化产品和服务质量。

潜在的需求需要通过相关的调查或沟通加以发掘。比如，老年人需要更好的后续医疗救助，但总有头痛和脚痛的问题，或者年轻的白领女性需要保持苗条，但她们正在努力寻找不反弹的有效减肥产品。

根据市场的趋势需求，增强目标人群的购买意愿。家长希望孩子学业成功，会安排课外课程供学生学习或辅导。然而，很容易忽视孩子们的兴趣爱好和“因材施教”的首要问题。在大趋势条件下，同一课程产品将增加学生评价服务项目，满足家长的需求，准确的需求目标将赢得更多客户的信任和认可。

酒香也怕巷子深。广告和公关活动是推广品牌和产品的有效途径。目标客户及其关注点是促销前需要特别关注的重点。促销媒体的选择与组合策略以及创意内容的设计将直接影响受众能否接受或愿意接受。准确的焦点和广泛的群体策略，以及目标群体的有效接收时间、习惯和偏好是需要明确的关键环节。

3、识别市场机会并切入

企业产品进入市场前，营销人员需要能够正确识别机会，需要通过前期工作结合自身产品的特点和优势进行相应的分析和提炼，而市场发展要跟上自身产品在该领域的发展趋势并不容易，特别是对于拥有多个跨领域产品的企业来说。我们不仅要考虑是否应该采取削减策略来突破市场限制，还要考虑如何组合或关联产品以赢得目标消费群体的青睐，或者通过寻找市场需求缺口来填补或替代策略来实现市场份额。

例如，从目标客户的角度来看，产品是嵌入到他们生活的相关点上的。在竞争环境中，有时采取寄生策略，利用竞争对手创造的良好销售环境和宣传优势，采用相似或差异化的策略，与更贴近目标群体切身利益和情感关系的内容营销进行合作，形成“先到后”的效果，影响消费者的决策结果。

在任何类型的顾客购买产品之前，他们首先会考虑三个相似的问题：是否解决实际问题、是否获得利益以及创造多少价值。产品供应商需要考虑是否能够提供并满足目标客户的至少一个或所有决策条件。例如，治疗牙痛的患者首先需要迅速结束“疼痛”问题，然后需要知道是否有“复发”的可能，如何防止牙痛症状再次发生，是否能像以前一样正常咀嚼，或者治疗后是否影响美观，等等，综合医院的医生可能会考虑如何消除病人的疼痛，治疗他们的牙齿、牙根、牙龈等疾病，但私人牙科医生会在此基础上向病人推荐快速有效的止痛方法，并会在治疗方案中仔细推荐对患者影响较小的方法，甚至根据引起牙痛的因素推荐相关的洗牙或护理牙齿增值产品和服务。

4、改变市场机会

选择合适的渠道和方式与潜在客户沟通，并用目标受众容易理解的简洁词汇，站在客户的立场思考和沟通。

由于具有吸引力的广告或产品效率，顾客不能看到价值效益或解决问题的效果，也不能直接影响顾客的决策结果。即使要在商业市场上展示专业的内容来吸引顾客，也要根据顾客的专业程度采取相应的沟通策略。

因此，采取目标群体能够迅速理解的方式，通过内容、文化、直接回复、公关、互动等营销策略，占领客户决策思维的高地，提高他们对品牌或产品、销售人员的良好印象，进而提高转化率抓住市场机遇，努力把市场机遇迅速转化为经济效益。

5、品牌建设与维护

在公关领域，品牌建设和维护将给企业带来广阔的市场前景和市场机遇，这表明企业品牌形象和声誉不仅对市场效率起着重要作用，同时也证明了由此产生的影响力将在客户群和相关业务领域获得有效的竞争力。

比如，十大世界知名奢侈品牌，其品牌内涵和内涵让许多同类产品望而却步，他们选择进入和发展轻奢或大众消费领域的市场，给自己生存和发展的时间和空间，避免面对品牌积淀深厚的强势竞争对手。

企业在进入市场之前，需要面对同一领域或跨领域的竞争压力。在争取和保持市场份额的过程中，他们不仅要取得销售业绩，还要为未来的发展铺平道路。产品在消费者体验和使用过程中，会产生价值评价的正面或负面印象。企业在售前、售中、售中三个阶段为客户提供的服务，就是塑造和维护品牌，从而留住客户，产生持续消费的目的，然后在老客户群中创造良好的口碑沟通环境，进而建立一个低价位的市场成本和高回报的营销传播环境。

随着营销体系中良好的客户资源运作和品牌效应积累的功能和效果的不断提高，企业的品牌影响力和市场效率转化能力将增强，并发生质的变化。各大品牌企业在经历这一过程的同时，市场中的目标客户和人际传播范围内的受众群体将同时体验到企业的市场政策层面，企业将借此机会进一步扩大自己的市场范围和份额，加强各细分市场的渗透。

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