每个人都必须知道营销计划的步骤

2020-06-10 13:55 栏目:网络推广 查看()

每个人都必须知道营销计划的步骤

我们知道营销计划对公司的发展非常重要。一个好的营销计划能给公司带来巨大的利润。那么,如何制定营销计划呢?下面是制定营销计划的步骤。

1、识别、分析和评估市场机会

所谓市场机会,是指市场上未得到满足的需求或是没有得到很好满足的需求。寻找市场机会有几种方法:

(1) 通过市场细分寻找市场机会。

(2) 通过产品/市场开发矩阵寻找市场机会。

(3) 通过大规模收集意见和建议,寻求市场机会。

市场机会评估一般包括以下工作:

(1) 回顾市场机会是否能成为拥有足够客户的市场。

(2) 当一个市场机会能够成为一个拥有足够客户的真实市场时,就需要对企业是否具备相应的生产经营能力进行评价。2。市场细分与目标市场选择

所谓市场细分,是指根据消费者的需求和愿望,将一个整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场。因此,属于同一细分市场的消费者的需求和愿望是非常相似的;属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求和愿望是明显不同的。

市场细分不仅是一个分解的过程,也是一个聚集的过程。所谓的聚合过程是将最有可能对产品特性做出响应的消费者聚集到一个组中。这一聚合过程可以按照各种标准持续进行,直到确定某个规模足以实现企业盈利目标的消费群体为止。

矩阵图是一种有效的市场细分方法。在市场细分的基础上,企业可以选择目标市场,制定相应的目标市场范围策略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业营销活动的反应、盈利能力以及企业能够或愿意满足需求的程度等方面都有其自身的特点,营销管理部门应在精心选择的目标市场中精心配置力量确定企业及其产品准备投资哪些细分市场以及如何投资这些细分市场。

3、市场定位

目标市场范围确定后,企业必须在目标市场中定位。市场定位是指企业全面了解和分析竞争对手在目标市场上的地位,并决定其产品如何接近顾客的营销活动。市场定位与产品和竞争密不可分,因此常常与产品定位和竞争定位的概念交替使用。

市场定位强调企业在满足市场需求方面与竞争对手相比应处于的地位;产品定位是指企业及其竞争对手的现有产品在产品属性方面应处于的目标市场的地位;竞争定位是指与竞争对手的产品相比,企业在目标市场上应提供的特色产品。可见,这三个概念在形态上是不同的,在现实中是相同的。

4、营销组合

所谓营销组合,就是企业根据可能的机会选择目标市场,并试图为目标市场提供有吸引力的营销组合。营销组合在企业的经营发展中,尤其是在营销实践中发挥着重要的作用:它是制定企业营销战略的基础,能够保证企业整体满足消费者的需求,是企业应对竞争对手的有力武器。

营销组合包括:

(1) 产品战略是指企业为目标市场提供的产品和相关服务的统一,包括产品质量、特点、外观、风格、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等。

(2) 定价策略是指企业为向消费者销售商品而制定的价格,包括价目表中的价格、折扣、折让、付款条件和信用条件。

(3) 分销战略是指企业选择的将产品从制造商转移到消费者手中的渠道和活动,包括分销渠道、区域分销、中间商类型、经营场所、运输和仓储等。

(4) 促销策略是指企业为宣传、介绍产品优势,说服目标顾客购买产品而开展的各种活动,包括广告宣传、人员促销、促销和公众宣传等。

营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变量是相互依存、相互作用的。在进行营销活动时,不能孤立地考虑一个因素,因为任何一个因素的特殊优势都不能保证营销目标的实现;只有四个变量进行优化,才能创造出最佳的营销效果。

5、营销预算。

某一营销组合决策需要一定的营销费用,营销费用总额应在多种营销组合方式中合理分配。企业的总营销费用预算一般是根据传统的销售比例确定的。

最后,公司应分析为达到一定的销售或市场份额所必须做的工作,并计算这些工作的成本,以确定总的营销费用,并将营销费用分配到各职能部门或营销手段之间。


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